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服装供货商揭秘商家进货内幕

2006年4月27日  童装品牌网

服装供货商揭秘商家进货内幕

  日前,几位产品代理商对记者坦陈了他们与商场打交道过程中所遭遇的“不公平待遇”,揭露了一些商家在进货及经营活动中的“霸王”行径。他们认为,由于这些商家的不规范操作,使得供货商增加了营销成本,消费者增加了购物成本,严重损害了厂家和顾客的利益。这些商场实际上已由商品零售主渠道变成商品流通的“肠梗阻”。 

  道道关口都得留下“买路钱” 
 
  一位西装品牌代理商说, 产品进入商场,要经过层层关口,每道关都得留下“买路钱”,这是所有商场存在的共性问题,这里面没有公平可言。 

  第一关是进商场。进商场托人情是不用说的,哪怕你品牌再好,也得托人情找商场“进货部”。进货部同意你进来了,把资料收下,你就排上队了,回去等着吧,得等到商场把别的销售业绩差的品牌淘汰以后,才可能有你的位置。有时候等一年多也进不去。一般来说,要进一个好商场,一看品牌是否硬,二看关系是否硬。不过主要还是看关系,只要认识老总、部门经理、进货部部长,品牌再差也能进去。 

  允许你进去后,就得跟“男装部主任”或“女装部主任”打交道了。他给你安排一个什么样的位置,这里面也得看关系,关系好的,面积大一点,位置好一点;关系差的,位置偏一点,面积小一点。没关系的,要想找个好位置,就得用钱说话了。 

  大项费用还是出在正式经营后。商场只提供空间,所有经营的费用全部由厂家承担,什么进场费、柜台装修费、广告费、营业员工资、工装费、销售提成等,全由厂家承担。 

  最讨厌的是商场从中吃回扣。比如装修柜台,铺木地板,一个20平方米的售货区,四个品牌的服装共用,如果厂家自己找人铺,50元/平方米,总共1000元就够了,但商场不允许,必须由他们找人铺,一个厂家收1000元装修费。仅从这个小项目上,商场每家就能赚3000元。再比如裤架,商场统一给做,一个要价3000元,厂家自己做的话,1500元就够了。一个裤撑子,厂家自己做1元钱,商场给做则要8元钱。 

  济南波司登贸易有限公司总经理王建元气愤地说,现在某些商场的行为已经严重损害了厂家的利益。有些商场收钱到了“不顾厂家死活”的地步。   

  一笔难以摆到桌面细数的账 

  某西装品牌山东总代理商披露说,他们用于拉关系的应酬费也是一笔很大的开支。你能把商场的老总或是部门经理请出来吃饭,算给你很大的面子。为什么?因为一个商场1000多个品牌,每个品牌要是平均请一次的话,也得3年才能轮得上一次。关系不好还请不动呢!请吃一顿饭就得好几千元,吃完饭还得OK一下,喝咖啡、洗澡花的钱就没法算了。另外,逢年过节还得给老总、经理等人包红包,权力大的多包,权力小的少包。这简直是太正常了,全国都一样。有的时候还要给商场经理人员送手机、购物卡、高级手表等,现在送烟酒都过时了,都玩高档的了。 

  供货商最头疼的是跟管理混乱的商场打交道。因为管理不善,这些商场人事变动太频繁,今天刚跟这个经理吃了饭,明天又换人了。有的商场一季度换一次,无形中又增加了厂家的费用。 

  每年上海、北京、大连、广州等地的服装博览会或展销会也是商场老总发财的好机会,到厂家转一圈,厂家都得表示一下,一家包一个一两万元的红包是很正常的。一次博览会,老总总得转几十个厂家,收入几十万元那是小意思。 

  每年用于商场的这部分“营销成本”是极大的一笔开支。厂家选择商场也是左右为难,不通过商场吧,人家都在做,而且商场目前确也是零售业的主渠道,做了又没利润。 

  另外,服装代理商们还透露,楼层经理、柜台小组长等拿服装也是司空见惯,一个柜台一年总有一两千元的服装被拿走,有的拿了连个条子也不打。做灯具的,灯具被拿走了;卖鞋的,鞋被拿走了;卖手表的,本来2000元的手表,扔下1000元就走了。对此他们都已是见惯不怪了。 

  在这些代理商眼里,商场就是“爷”,就得求着、巴结着,还得忍气吞声。谁让商场掌握着短缺资源呢?   

  促销以损害厂家利益为代价

  某西装品牌代理商说,最难讲公平的是商场搞的一些促销活动,大多数促销活动是商场主导的,但其促销成本多是由厂家来承担,以损害厂家的利益为代价的。 

  他们反映,济南有一家商场每年秋季都搞大型促销活动,商场在促销活动中即使一分钱东西不卖也能挣钱,因为他们可以向厂家收赞助费。2002年每个品牌收1700元,2003年增加到2000元,即便按1000个品牌来算,商场净收益就是200万元。特卖三天,厂家可能也就挣2000元,刚好交给商场。打着搞活动的旗号强行让厂家出钱,是一种很蛮横的方式,但厂家只得委曲求全。 

  石家庄一位与商场打了十几年交道的供货商向记者透露,商场除了每月向供货商固定收取实际结款额的1%到2%的数额作为“促销费”以外,“五一”、“十一”、元旦、春节、店庆等各种节日的促销活动,他们还要另外交钱。以店庆为例,商场要向供货商收取下列费用:店庆赞助费,少则3000元,多则上万元;店庆广告促销费,也是3000元到2万元不等;店堂布置费,从悬挂的POP旗帜到条幅,都要花钱,一张纸做的POP旗最低的30元,最贵的80元,条幅一面200到400元;店庆厂家的服务员都要穿商场统一制作的文化衫,一件几十元,比市场价贵两到三倍;连店庆时门口摆的小花篮商场也要向供货商收取几十元。另外,店庆时商场所有的折扣损失都要厂家自己负担,如全场6折,或卖100送40。这位供货商说,这么大的折扣损失供货商根本受不了,因此众多供货商都是先将价格恢复到原价,甚至直接抬高原价,来减少损失。 

  现在济南商场新品上市就开始打折,常年打折。老百姓摸着规律了,你不打折他不买。逼得商场“你方唱罢我登场”,不是你打就是我打。提价就是为了应付太低的折扣,总之是羊毛出在羊身上,“买的不如卖的精”,厂家绝对不会干赔本赚吆喝的事儿! 

  拖欠货款引起厂家强烈不满 

  济南波司登贸易有限公司总经理王建元说,有些商业企业真是没有道德可言,都是些“霸王”行径。他们卖出去的钱,商场握在手里不放,直接掐住了供货商的命脉。有的商场欠厂家的货款多了,就用以货易货的办法来搪塞,卖羽绒服不给钱,给几台空调抵账了事,而且拿本来值100元的东西抵1000元的货款。 

  一位不愿透露姓名的代理商说,提起拖欠货款,厂家就义愤填膺。产品进入商场后,按照合同应是月底结算账,但是几乎所有商场都拖欠,多的拖到3个月左右,上个月卖的钱,这个月给,就算好的了。济南有一家商场欠厂家货款已经五六千万元,光欠他们一个品牌就有5万多元。这些货款已经拖欠4年多了,有些货柜撤走了,钱也不还人家。不久前,这家商场要在二级城市开分店,需要好品牌去捧场,声称哪个品牌去就先给兑现所欠货款。其实供货商们都知道,这家商场在二级城市开分店经营状况肯定不行,但是为了拿到拖欠的大头,只好都去捧场。结果分店赔了钱,总店所欠货款也没拿到。 

  现在大部分进入商场的商品是采取厂家委托经营的方式,先卖货后回款,商场按销售额10%-30%的比率抽利,这是买方市场条件下形成的经营方式,商场信誉是这种经营方式得以实现的基础。如果商场不讲信誉,不及时回款,就损害了厂家的利益,也损害了厂商合作的基础。 

  山东省商会副会长说,厂商之间是一对矛盾,都想多赚,各有各的算盘。商品紧张时,谁掌握货源,谁有优势,生产商就想自销,把流通渠道的那块利润也吃掉;商品过剩时,谁掌握市场,谁有优势,商场尽可对进店商品进行挑剔,哪个品牌销售业绩达不到规定要求,就淘汰出局。其实,厂商之间是相互依存的关系,应合理分配流通环节的利润,力求做到“双赢”。 

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